No necesitas vender. Lo que necesitas son clientes.

Los clientes son lo primeroY la diferencia entre los dos enfoques no es banal. En el primero el que tiene la necesidad eres tú. En el segundo, tú (tu marca, tu empresa, tu producto) eres quien soluciona la necesidad de otro, de los clientes.

Párate a pensarlo un poco. Te das cuenta? Es pasar de ser el borracho pesado que entra a todas las chicas (y normalmente para nada), a ser el camarero. El que le sirve otra copa al borracho envalentonado, y también a la chica harta del pesado del borracho, dando un buen servicio a ambos, solucionando sus necesidades, y encima obteniendo un beneficio por ello.

Y ese es el enfoque que tus acciones, tus hechos, y COMO CONSECUENCIA tu comunicación, han de tener. Cuéntame qué me solucionas. Cuéntame cómo me lo vas a solucionar. Cuéntame – y sobre todo, demuéstrame !! – lo bien que me voy a sentir tras pasar por tus manos, por las de tu marca, por las de tu producto, pero no me aburras con los detalles que sólo a ti te importan. Háblame de mi, no de ti. Cuéntame una historia.

Y no tengas más ansiedad por vendérmelo que yo por comprarlo. Eso déjaselo a los borrachos del bar…

Paz !

Lucas
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Lucas

Mi nombre es Lucas. Generación del 71. Harlysta y esquiador. Trabajando en el mundo del Marketing y la Comunicación desde 1994. Por cuenta propia desde 2006. Ayudando a las marcas a (re)conectar con sus clientes. Y eso suele incluir repensar mensajes, beneficios, textos, estrategia de marca, canales y formas de contarlo. Con un gran peso de todo lo digital, como es natural en estos tiempos.
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15 thoughts on “No necesitas vender. Lo que necesitas son clientes.

  1. ¡Buen artículo!

    La distinción del enfoque es importante y, por eso, la comunicación debe estar bien dirigida. A las personas no les interesan los productos o servicios, sino las experiencias gratificantes que obtienen con ellos. Los productos o servicios no son el fin en si mismo, sino que son sólo medios para conseguir una experiencia placentera. Por eso, no se deben comunicar atributos o características, sino que se deben transmitir beneficios o experiencias.

    Al fin y al cabo, los clientes no te quieren por lo que tú haces, sino por lo que ellos mismos obtienen. Comparto más información con vosotros:

    http://www.manuelsilva.es/marketing-2/no-te-quieren-por-lo-que-tu-haces-sino-por-lo-que-ellos-obtienen/

    ¡Saludos!

  2. Me decían hoy que los clientes no se dejan ver tras celebrar un pedido en twitter.

    Pero nosotros sí lo hacemos. Los clientes nos vigilan. Lo que cuentes será la clave para que salgan de la penumbra y se acerquen.

    Huirán de los borrachos y estos ni se enteraran de que lo han hecho.

    A buen entendedor con pocas palabras bastan. Claro y conciso. Un abrazo.

  3. Que puñetero es el lenguaje! el tema de los clientes lo veo, pero para mi vender es justamente al revés.

    El otro día, creo que @loogic proponía el siguiente debate en twitter: ¿qué es mejor, vender o que te compren? y lo que descubrimos es que cada cual entiende una cosa distinta.

    Para mi, vender es un acto proactivo: tienes que salir, detectar la necesidad y convencer de que tu puedes satisfacerla.

    Que te compren, es un acto reactivo: el cliente te conoce y confía en tí y sin que haga falta que le cuentes nada, viene y compra.

    ¿Y qué es mejor? Pues en mi opinión es que lo mejor es estar en el proceso de cambo de vender a que te compren o de que te compren a vender. Me explico.

    Si vendes es porque no eres demasiado conocido, tienes que esforzarte mucho para el beneficio que sacas. ¡Tienes que conseguir que te compren!. (Linux vende)

    Si te compran, puedes aburguesarte, no necesitas esforzarte, y si eso pasa, eres pasto rápido de la competencia. Así si te compran lo importante es no dormirte, y a pesar de todo, ¡salir a vender! (A Apple le compran, pero se reinventa año tras año para vender mas).

    1. Más que a esa diferenciación, a lo que me refería es a que hay una cierta obsesión por parte de algunos sobre las ventas, o por su ausencia, pero se “olvidan” precisamente lo que tú remarcas, que el “vender” no cae del cielo por obra y gracia del Espíritu Santo, sino que es, precisamente, un acto proactivo. Vendo porque te conozco (como público objetivo), porque lo que ofrezco sirve para lo que buscas, y porque salgo a tu encuentro. Y si no salgo “activamente”, al menos me esfuerzo en hacerme visible, memorable y encontrable.
      Efectivamente, puñetero lenguaje… 😉

  4. No si lo que yo digo, no hay nada como el Marketing para establecer relaciones con el cliente a medio y largo plazo. Hay que generar confianza para ganar clientes, ¿cómo? fácil, hablando con ellos.

    1. Generar confianza ¿fácil? simplemente “hablando”??? Algo me he debido perder, porque desde luego generar confianza ni es fácil, ni se consigue simplemente hablando…

      1. Creo que en ningún momento he dicho que fuera fácil generar confianza. Si se ha entendido como tal, será porque no me habré explicado correctamente, sorry!. Hablar con ellos es el punto de partida para saber cuáles son sus necesidades y darles solución, como bien dices en el post. Evidentemente el trabajo es laborioso y los resultados se ven a medio y largo plazo.

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