Si no tienes claro a quién le quieres vender, difícilmente conseguirás venderle.
Esta es una máxima que me canso de repetir en sesiones con clientes y en conferencias, y que demasiados proyectos siguen sin aplicar. Se sigue trabajando con los ODIABLES generalísmos clásicos – «es que cualquiera puede ser nuestro cliente» – y seguimos más preocupados de limpiar nuestro ombligo de pelusas que de entender donde tiene el ombligo nuestro cliente. Y así van las cosas.
Segmentar es entender, es empatizar, es conocer. Es ser capaz de mirar nuestro producto, nuestra oferta, con ojos de cliente, no de «fabricante«, y entender desde esa perspectiva el beneficio que aportamos. Comprender realmente qué necesidad cubrimos y, sobre todo, de qué forma quiere el cliente que sea cubierta. Que quizás no sea la que más nos conviene a nosotros como prestador del servicio, pero oye, como decía aquel… «haber estudiao!»
Y si segmentar – conocer, empatizar – es importante a la hora de definir tu producto/servicio, aún lo es más a la hora de comunicarlo, área en la que nuevamente se suele caer en los generalismos, y en la «comunicación por impresiones«, esa obsesión por el «a cuantos más, mejor«, independientemente de que tengan interés en nosotros o incluso que tengan al menos la necesidad que cubrimos. Y así van las cosas.
Afortunadamente, hay proyectos que si que entienden y aplican con cabeza estos conceptos, y son capaces de plantear acciones de comunicación segmentada muy interesantes. Este pasado fin de semana me han invitado a conocer el levante almeriense, y lo que allí he vivido me ha parecido brillante. No sólo por los lugares que hemos visitado, las personas que hemos conocido, las actividades que nos han preparado o los restaurantes donde hemos disfrutado – todo ello de un nivel impresionante, como no podía ser de otra forma estando Ana Santos detrás de la organización – sino por el planteamiento del blogtrip en si. Turismo Andaluz (Junta de Andalucía) ha entendido que, aún siendo un lugar fascinante «para todos«, tiene atractivos específicos para distintos grupos de interés, y ha decidido actuar en esa linea de comunicación segmentada. Para ello, nos ha invitado a 8 personas (los de la foto de cabecera), en parejas «de intereses«: 2 de turismo, 2 de gastronomía, 2 de golf, y 2 moteros. Y a cada uno de nosotros (yo era el segundo de los moteros) nos organizó actividades específicas, perfectamente alineadas con nuestros intereses, juntándonos luego a todos en diferentes momentos del día, bien para alguna actividad común (buceo, buggies), bien para comer/cenar. ¿El resultado? Experiencias únicas, de interés para cada uno de los que allí estábamos, que han generado un impacto mucho más dirigido a públicos afines a través de nuestras publicaciones en redes.
Y ese es otro elemento interesante del que sacar un aprendizaje, que no por muchas veces repetido tiene menos validez: Los mensajes lanzados por personas tienen más credibilidad que los lanzados por las marcas. Eso es así – siempre y cuando las personas tengan credibilidad EN ESE CAMPO para su audiencia, claro está, que también está este nuestro mundo lleno de canaperos y blogtriperos que son invitados al peso, y lo mismo son expertos en croquetas que en gintonics o cerámica rupestre -, y se basa también en el principio de empatía. Es más fácil sentirnos identificados con una cara que con un logo, y por eso las experiencias compartidas en lenguaje natural tienen más alcance – y recuerdo – que las lanzadas con texto e imágenes «corporativas«, que en demasiadas ocasiones pecan – por exceso – de una «perfección» poco creíble.
Si algo nos aporta la comunicación digital es precisamente esa capacidad de aplicar la mira láser a todo lo que hacemos, apuntando con precisión quirúrgica a aquellos que – al menos teóricamente – tienen interés (potencial) en lo que hacemos/vendemos, disminuyendo el coste de llegada, aumentando la relevancia y con ella – teóricamente – la conversión. Si eso lo juntamos con la oportunidad que las redes aportan de amplificar mensajes y de crear audiencias segmentadas y cualificadas, a las que llegar a través de «amplificadores» que hacen uso de un lenguaje natural, tenemos un menú bien sabroso a nuestra disposición. Aprovechémoslo.
Paz!
L.
PS.- Muy muy recomendable el levante almeriense, que era un completo desconocido para mi, y me ha (de)mostrado que hay vida más allá – o más acá – del Cabo de Gata, con carreteras MUY bonitas para recorrer con la Harley, tanto costeando como subiendo a 1.300mts sobre el nivel del mar por carreteras de curvas, y con miles de actividades por hacer entre ruta y ruta. Personalmente vuelvo enamorado del buceo, de los buggies todo terreno… y de las gambas de Garrucha.
PPS.- Mil gracias por la invitación a Alberto, Carmen y Ana. Un verdadero placer… a repetir !!
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