Presencia – Afinidad – Confianza – Autoridad – Venta

Muchas de las marcas con las que me cruzo (profesionalmente) contestan lo mismo cuando les pregunto por sus razones para entrar en este mundo de la comunicación digital y las redes sociales. Para vender, me dicen. Y se quedan tan anchas. Al menos son sinceras, aunque eso no sirva de consuelo.

Es como si en un gimnasio le preguntara una tarde a los que hay por ahí revoloteando que para qué habían ido y me dijeran sin tapujos que habían ido para ver si conseguían culminar su día con un poco de sexo gratis. Si me quedara un rato allí, posiblemente les vería MOLESTAR a unas cuantas personas pertenecientes a su “público objetivo” (si es que lo han definido, que esa es otra…), y muy probablemente les vería irse solos a casa día tras día hasta que les dieran un toque desde Dirección o les echaran del gym por babosos/as. Curiosamente, si hubieran ido a ese mismo sitio con otra mentalidad (pasármelo bien, disfrutar, ponerme en forma, conocer gente…) habrían tenido más posibilidades de acabar consiguiendo una cita.

El otro día recibí un email de Seth Godin. En él me contaba que por fin salía a la venta su nuevo libro. Cuando leí eso pinché en el enlace y me fui a su blog. Leí (en diagonal) cuatro párrafos para confirmar lo que ya sabía, vi el video, y al acabarlo, directamente me fui a Amazon y me lo compré. Así de rápido fue nuestro idilio. Aunque en realidad no fue un flechazo. No es que sea un facilón. Fue más bien todo lo contrario. Estaría mejor definido si habláramos de romance a fuego lento.

Porque la realidad es que recibo un email suyo todos los días. TODOS-LOS-DÍAS. Unos los abro, otros no, pero ahí están. Y no me doy de baja porque los que leo, me gustan. Y como los leo con cierta frecuencia, cuando busco inspiración o simplemente una buena lectura sobre marketing, recurro a él. Desde Purple Cow, que creo que fue el primer libro suyo que leí allá por 2005. 13 años de fuego lento, por lo tanto. Y en ninguna ocasión me he sentido presionado a “irme con él a casa”, y confieso que lo he hecho en unas cuantas ocasiones. Pero en todas ellas he tenido la sensación de ser yo quien tomaba la iniciativa.

Son muchos años construyendo esa reputación, construyendo puentes que, cuando llega el momento, es un placer cruzarlos sin pensar demasiado. Porque gracias al tiempo invertido, al valor aportado, al conocimiento demostrado, no solo se ha hecho un hueco en mi inbox, sino que ha sido capaz de construir autoridad, y es esa autoridad la que permite vencer las dudas a la hora de abrir la cartera y apoyar con billetes su trabajo.

Presencia > Afinidad > Confianza > Autoridad > Venta sería la hoja de ruta seguida. Y no es una ruta corta ni rápida, sino más bien una ruta de montaña llena de curvas y algún que otro bache. También bonitos paisajes.

La venta como resultado, no como objetivo primario. Porque en realidad, vender en redes es la culminación de un proceso – de duración corta, media o larga según los casos – y este solo se cierra en un (reducido) porcentaje de casos. Cuando cubre una necesidad o soluciona un problema a quien lo compra, no a quien lo vende.

Supongo que igual que pasa en algunos gimnasios.

Paz!

L.


PD.- Yo no soy Seth, pero también escribo sobre Marketing, Comunicación y Redes Sociales. Publico todos los lunes, y lo hago en castellano.

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Lucas
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Mi nombre es Lucas. Generación del 71. Harlysta y esquiador. Trabajando en el mundo del Marketing y la Comunicación desde 1994. Por cuenta propia desde 2006, ayudando a las marcas a (re)conectar con sus clientes. Y eso suele incluir repensar mensajes, beneficios, textos, estrategia de marca, canales y formas de contarlo. Con un gran peso de todo lo digital, como es natural en estos tiempos.
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One thought on “Presencia – Afinidad – Confianza – Autoridad – Venta

  1. Buenos días
    Llevo tiempo pensando qué les falta a las compras que se hacen por internet. Cuando estas en la trincheras llena de barro, y ves que la guerra ya se desarrolla desde las mesas de mandos, la agudeza de la supervivencia te hace comerte la cabeza para ver cómo puedes sobrevivir. Esta claro que hay que crear un vínculo. Y para eso el camino de _ presencia _ afinidad_confianza_autoridad_venta es el perfecto. Cómo conseguirlo? Ay qué perdidos estamos algunos……. por cierto, un podcast seria genial como manera de escuchar cosas interesantes sobre el tema. Sería un camino guay para recorrer……… cuando llega el tuyo?
    Saludos

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