¿A quién le importas?

Uno de los momentos críticos en cualquier consultoría o sesión de trabajo con clientes es cuando le planteas a la gente que tienes delante: ¿quién es vuestro público objetivo?

En ese momento suelen ocurrir una de estas dos cosas:

  • Se crea un silencio incómodo y se empiezan a mirar unos a otros con la esperanza de que alguien hable
  • Se tiran a la piscina con el clásico «cualquiera, en realidad cualquiera puede ser cliente nuestro«

Lamentablemente, seguimos prestando más atención a si el logo tiene que ser verde o azul que a este tema. Seguimos rompiéndonos más los cascos valorando si la web tiene que ser un wordpress, un prestashop o un magento, en lugar de poner esa atención en definir realmente quién es – o querríamos que fuera – nuestro público.

Y planteo las dos opciones (quién es o querríamos que fuera) porque incluso en marcas que sí que hacen el trabajo de definir su público, de repente se encuentran con audiencias distintas a las que ellos habían enfocado. El mejor ejemplo que se me viene a la cabeza es RedBull, teóricamente orientado a deportistas y amantes de los retos… y que en España lo mezclamos con alcohol. Spain is different, you know?

No es fácil definir este punto, lo sé. Soy consciente. Pero es un paso necesario. Es importante identificar ese segmento de personas a las que nos queremos dirigir. Que si luego vienen otras, bienvenidas sean, obviamente, pero hemos de definir quienes son – o queremos que sean – nuestro núcleo duro. Porque eso nos marcará el lenguaje a utilizar, las temáticas a tratar, el tono, las referencias visuales, en definitiva, el universo al que queremos acceder y pertenecer.

Cuando en este punto se produce ese bloqueo que comentaba al principio, una forma de romperlo es cambiar la pregunta. «Si mañana cerrarais, ¿quién os echaría de menos?» Es una buena bofetada de realidad, que te quita las tonterías mentales de un solo golpe y te ayuda a visualizar la respuesta a la pregunta más importante de todas: ¿A quién le importas?

Porque será a ellos a quienes tengas que cuidar por encima de cualquier otra cosa. Será a ellos a quien tendrás que hablar antes que a nadie. Será a ellos a quien tendrás que escuchar y responder. Será a ellos – y a su mundo – a quien te tengas que mimetizar en tu comunicación para ser aceptado como «uno de ellos«. Y si ellos no te gustan… te servirá para ponerte en tu sitio. Para darte cuenta de que por muy guay que tú te veas, eres invisible para aquellos a quien te gustaría llegar. Y que, como para poder seguir abierto necesitas facturar, más vale malo conocido, que ideal por conquistar. Al menos, por ahora.

Porque tu objetivo debería de ser no dejar de atenderles a ellos, mientras, en paralelo, te vas cargando de las razones, funcionalidades, prestaciones, percepciones y motivos necesarios para conquistar a esos otros que tienes en tu cabeza. Aquellos a las que de verdad quieres conquistar.

Porque ahora, ya los conoces.

A por ellos con todo.

Paz!

L.


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Lucas

Mi nombre es Lucas. Generación del 71. Soy Harlysta, esquiador y eMTBiker. Trabajando en el mundo del Marketing y la Comunicación desde 1994. Por cuenta propia desde 2006, ayudando a las marcas a (re)conectar con sus clientes. Y eso suele incluir repensar mensajes, beneficios, textos, estrategia de marca, canales, audiencias y formas de contarlo. Con un gran peso de todo lo digital, como es natural en estos tiempos.
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