El flechazo puede existir, pero no es lo habitual. Salvo en la literatura – y los garitos de divorciados cuarentones – la chispa tarda en saltar y hay que chocar muchas piedras hasta que surge la llama.
El roce hace el cariño, dice la sabiduría popular, porque muchas veces esa chispa salta en tu círculo de amistades, o con esa chica que ves todas las semanas varias veces en el gimnasio, o ese chico con el que te saludas en la biblioteca, la parada del bus o el trabajo. Hace falta cruzarse muchas veces para darnos cuenta de que quizás podría haber algo más.
Por eso – salvo los recién divorciados cuarentones, que son miuras desbocados que viven un San Fermín continuo – no es nada habitual que la tercera frase de nuestra primera conversación sea “¿te vienes a casa?”. Porque sabes que estás arriesgando la cara, y a nadie le gusta que se la aplaudan.
En cambio, las marcas no tienen reparos en lanzar esa misma pregunta a todo el que se le cruza por delante. Da igual sector, precio o calidad, ellos van a lo que van. «Llévame a tu casa«, «llévame a tu casa«, «llévame a tu casa«. Parece que aplican esa vieja técnica ítalo-argentina de preguntárselo a cuantas más mejor, hasta que alguna se equivoque. Y luego se extrañan de su mala fama…
No se dan cuenta de que en los negocios también aplica esa vieja máxima. Que el roce – también – hace el negocio. Y que, igual que en la vida, cada uno estamos en un momento distinto en ese trayecto hacia la caja registradora, y por lo tanto buscamos distintas cosas. Quien tiene tienda abierta al público lo sabe bien, quien se alimenta solo de datos escupidos por una pantalla quizás no tanto.
Necesitamos adaptar nuestro lenguaje a las circunstancias y a la audiencia, con argumentos y enfoques específicos para cada caso – para cada segmento – y no tenerle miedo a mantener una conversación. Sin intentar vender. Casi sin ni siquiera intentar convencer. Simplemente dejándonos conocer, contestando preguntas, haciendo las nuestras y saboreando la situación. Dejándonos ver en los lugares adecuados y en las compañías adecuadas. Permitiendo que sean estas las que le hablen de nosotros a la otra parte. Coqueteando. Haciéndonos los interesantes. Luciendo nuestras mejores galas. Pero también mostrándonos vulnerables. Demostrando que merecemos la pena. Acompañándoles en ese recorrido del Know-Like-Trust por el que todos normalmente pasamos antes de dar el paso.
Porque lo que surge del calentón, rápido se pasa. Se deshincha. Se pasa. Se caduca. Y en ese momento se cambia por otro sin mirar atrás ni tener remordimientos, porque no ha sido más que eso, un calentón. Que puede haber estado bien, pero – normalmente – no construye relaciones. Ni se presenta a los amigos.
Y ESO es lo que deberíamos buscar como marca más allá del sonido de caja. Acceso al círculo de amigos. Formar parte de sus vidas. Crear vínculos. Convertirnos en referencia, en identificación, en símbolo. En algo que define y representa algo que va más allá del producto. Que separa del resto. Que MARCA.
Pero las marcas no se enteran, y siguen a lo suyo. Lanzando ofertas a diestro y siniestro y poniéndose a tiro. Sin preocuparse en ser distintas y especiales, ni en construir relaciones, solo en entrar en casa ajena.
Será que están mayoritariamente gestionadas por cuarentones recién divorciados…
Paz!
L.
Por eso de ir sembrando poco a poco y construyendo relaciones, publico mis pensamientos vagabundos sobre este mundo del marketing, la comunicación, las marcas y la experiencia de cliente todos los lunes. Porque me gusta hacerlo, y sobre todo me gusta compartirlo. Y como sé que no a todo el mundo le viene bien pasarse por aquí a ver qué he escrito cada semana, y no siempre sois mucho de vigilar las redes para pescarlos al vuelo, a unos cuantos se lo mando por mail a las 9 de la mañana cada lunes. ¿Quieres que te lo mande también a ti? Tan fácil como hacer click aquí abajo y decirme a qué mail quieres que te lo envíe. Así te lo podrás leer cuándo y dónde quieras.
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Nos vemos el lunes que viene!
Sabes que me gustan tus post, normalmente, pero esto de meterte con los cuarentones recién divorciados… no sé yo… igual les ofendes, no crees???
Sabes mucho de recién divorciados cuarentones…
De todo hay Paloma, de todo hay. Considéralo una pequeña provocación o una caricaturización si quieres.
(también te confieso que contaba con algún comentario de «ofendidito«, obviamente que si…)
Abrazo!
Muchos matices podría añadirse a lo que dices, todos ellos estando de acuerdo.
Vivimos demasiado rápido y hemos perdido la paciencia, preferimos la ganancia a corto plazo y el cliente enganchado por el «flechazo» que aquel que viene a nosotros porque le hemos convencido. Aunque es muy posible que el primero se canse de nosotros casi tan rápido como ha venido.
Por otro lado conseguir esto que dices cuesta tiempo, esfuerzo y dedicación, lo que conlleva mucho trabajo y no siempre hay disposición para ello. Sobre todo para marcas grandes que tienen recursos suficientes para disparar a tutti plen que algo caerá :).
Por último los clientes nos estamos volviendo muy tontos también y nos hemos vuelto urracas (en el buen sentido) o niños pequeños. Nos dejamos engatusar por lo que brilla por lo novedoso sin mirar mas allá y perdemos ese interés en cuanto deja de brillar.
Te lanzo una pregunta: ¿Cuánto de esto que cuentas es también culpa de los clientes?¿Hemos perdido la paciencia nosotros también?
No creo que se trate de «culpas», David, sino de preferencias. Lo que tenemos – como clientes – es la memoria cada vez más corta, por eso sigue funcionando lo de dejarnos enganchar por lo último que pasa por delante de nuestros ojos. También por eso también la importancia del trabajo de fondo, eso que hace que los clientes tengan menos «necesidad» de salir a «buscar fuera»… 😉
Me encanta que llegue a mi correo tus publicaciones con reflexiones muuy constructivas y francas… Será un gusto continuar «suscrita» a ti!!! Gracias miles por alumbrarnos a menudo en este volátil e inconsistente mundo de nosotros, los Social Media
Gracias a ti por leerlas, Ana Isabel!
¡Mierda! Ahora mismo tengo la cabeza «chipeada», por un lado decenas de ideas intentan abrirse paso mientras a su vez analizo el «éxito» de mi negocio en el devenir de los años… Esa metodología constante y paciente, esa manera de escuchar a las parejas (me dedico, ¿o dedicaba?, a hacer bailar a la gente en bodas) que me ha permitido llegar a donde he llegado. Siempre fui un romántico y ahora me doy cuenta de no sólo en el amor…
Sin quererlo y sin saber muy bien cómo me he visto reinventado en ese término que ahora tanto mola: «marketer»
He de confesar que tus palabras, semana a semana, inspiran… ¡un puto huevo!