Si me quieres vender, gánate mi confianza.

Hace unas semanas se hacía pública una edición especial del Trust Barometer de Edelman, un informe que me gusta leer todos los años y que suelo utilizar en charlas y conferencias.

Normalmente lo enfoco en el incremento de la confianza que nos generan las opiniones vertidas por “personas como yoversus la información lanzada por Marcas, CEOs y demás “entes” con interés comercial en aquello que están promoviendo, pero la edición de este año se centra explícitamente en el impacto que tiene la confianza en nuestros comportamientos ante las marcas.

No creo que nadie se extraña si digo que la principal conclusión es que la confianza vende. O más bien, la contra: la falta de confianza retrae la compra.

En un mundo tan cambiante como el actual, deberíamos ser ya conscientes de que la reputación es más importante que la viralidad, y una reputación fuerte, acaba por generar esa confianza.

La reputación no es sino la certeza de un cierto comportamiento basado en nuestro historial. La confianza es esa misma certeza, pero proyectada a comportamientos futuros. Por eso es aún más importante. Es la reputación la que puede provocar una prueba de producto o servicio. Pero será la confianza la que permitirá construir una relación, un futuro.

Por eso es tan difícil construir confianza, porque tenemos que ser capaces no solo de tener un plan a futuro, sino además comunicarlo. Ser capaces de proyectar hacia fuera lo que queremos ser dentro. Y además hacer que sea coherente con lo que hemos sido, lo que somos, y lo que los demás esperan – en cierto modo – de nosotros.

Pero claro, en estos tiempos en los que la publicidad tiene, precisamente, una crisis de credibilidad, la mejor manera de comunicar esto… es actuando. Ya no basta con lanzar un spot, una campaña, una acción. Ahora mismo las marcas están bajo la lupa, rodeadas de usuarios encantados de sacar el teléfono a la mínima para compartir lo que ven y lo que viven.

Ya no basta con elegir un tema “de moda” y enarbolar la bandera. Ahora hay que demostrar que somos coherentes con eso. No me vale venderme como verde, y luego a espaldas contaminar. No me vale proclamarme diverso, y luego, de puertas adentro, discriminar. No es suficiente vender mi compromiso, y en la intimidad limpiarme el culo con él. Eso no vale.

Porque todo lo que sube, baja. Y no lo hace a la misma velocidad. La confianza cuesta mucho construirla, y un par de malas decisiones perderla.

Pero hoy, si quieres vender, más te vale dar el paso. Ser confiable. Previsible, incluso. Hasta beligerante. Tener valores, mostrarlos y defenderlos. Implícate en causas que vayan más allá de ti mismo, que tengan impacto social. Aunque te cuesten dinero. Especialmente, que te cuesten dinero. Es la mejor manera de demostrar que ese compromiso es firme, que no es postureo, que no es humo.

Y recuerda, la mejor manera de ganarte esa confianza es consiguiendo que sean otros los que digan que la mereces. Para todos los padres, sus hijos son superdotados. No seas como ellos. Que sean los demás los que digan lo bueno que eres. Tú, lamentablemente, no tienes demasiada credibilidad. No lo digo yo, lo dice Edelman…

Paz!

L.

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Lucas

Mi nombre es Lucas. Generación del 71. Soy Harlysta, esquiador y eMTBiker. Trabajando en el mundo del Marketing y la Comunicación desde 1994. Por cuenta propia desde 2006, ayudando a las marcas a (re)conectar con sus clientes. Y eso suele incluir repensar mensajes, beneficios, textos, estrategia de marca, canales, audiencias y formas de contarlo. Con un gran peso de todo lo digital, como es natural en estos tiempos.

Comentarios

  1. Hola, me encanta leerte, y estoy muy de acuerdo contigo . Lo que dices es cierto, pero cuando una marca comienza es dificilísimo hacer esto. Comenzar desde cero, con productos artesanales como es mi caso, cuesta. Si no comienzas a vender y a interactuar no generas confianza, pero al mismo tiempo encontrar a ese nicho de personas que se interesen por tus productos y lograr conectar con ellos….uuuufff . Y lograr que hagan sus primeras compras sin conocerte apenas supone una lucha titánica. O al menos a mi me lo parece jjjj.

    1. Hola Marisa! Te lo parece… porque lo es! Pero sigo pensando que es el camino. Pensar en pequeño, conectar, observar, aprender, interactuar y a partir de ahí, mejorar y crecer. En cualquier caso, nunca olvidemos que TODOS hemos empezado con 0 seguidores y solo unos pocos han llegado a cerrar su 1ª venta, así que si ya has pasado esos dos hitos… estás mejor que muchos!

      Animo y a por todas, Marisa!

  2. Enhorabuena por el blog, acabo de encontrarlo y me parece un gran descubrimiento. Respecto al tema de la entrada, creo que la base de la confianza es la coherencia. Nuestras acciones deben ser lógicas y alineadas con los valores de nuestro negocio, sobre todo a la hora de comunicarnos con nuestro clientes.
    Saludos.

    1. No necesariamente, Jesús. La coherencia en sí misma tampoco me dice nada. Por poner un ejemplo extremo, puedes ser un nazi, xenófobo, homófobo y todos los “fobos” que quieras añadir, muy coherente con tus ideas, y a mi jamás me vas a atraer así. Con quien han de alinearse los valores es con los de aquellos clientes a los que quieres atraer, no solo con los del negocio.

      Espero que los futuros posts te sigan gustando. Espero estar a la altura!

      L.

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