La fuerza de una buena historia

Decía Seth Godin hace ya algún tiempo que el Marketing cada vez va menos de lo que vendemos, y más de la historia que somos capaces de contar sobre eso y, como suele ser habitual, estoy MUY de acuerdo con él.

Salvo que tu producto sea de compra por impulso, y que la decisión de compra la tomen tus clientes en una sola interacción, necesitas recurrencia, repetición, para conseguir construir recuerdo. El famoso “top of Mind”. O sea, que se acuerden de ti y te asocien con la necesidad que cubres.

Y para que alguien tolere el verte desfilar por delante de sus ojos muchas veces, necesitas ser atractivo y relevante en cada interacción, no puedes andar todo el día repitiendo mensajes, ni vivir con el “cómprame” en la boca.

De hecho, la venta representa no más del 10% del proceso completo (el Customer Journey) y por eso es tan importante el ser capaz de, además de trabajar el “performance marketing” (el de vender, vamos), trabajar el “branding” (el de construir marca, el de crear futuro). Si te enfocas demasiado en el corto, y no siembras, la estás cagando.

Por lo tanto, si tenemos la necesidad de hacernos presentes en diversos momentos del ciclo de interés (que no de compra) de nuestros potenciales clientes, necesitamos desarrollar un cierto “hilo argumental“, un “arco narrativo” que nos permita contar nuestra historia, hacer explícita nuestra propuesta de valor, y poner de relevancia el beneficio que aportamos, dando cierta continuidad y coherencia a lo que vamos compartiendo. En definida, que nos dé armas con las que DEmostrar por qué deberíamos ser la elección adecuada de aquellos que tienen la necesidad que cubrimos (y ya entraremos a matar cuando proceda).

En realidad, una buena historia nos permite:

  • Cautivar a la audiencia, captando su interés y reteniendo su atención, algo cada vez más preciado.
  • Modificar percepciones, llevándoles por el camino que hemos definido.
  • Construir recuerdos, que son la semilla de una futura compra, ya que estarán asociados a la necesidad que pretendemos cubrir.
  • Superar el primer nivel de alcance, siendo (potencialmente) nuestra historia recompartida (voluntariamente o por obra y gracia de los algoritmos y/o los mecanismos de visibilidad de las redes) con el círculo de relaciones de aquellos a los que hemos sido capaces de despertar interés.

Hoy en día demasiadas marcas dependen de Black Fridays, Single Days y Cyber Weeks, basando todo su discurso al precio. Y eso ¿qué dice de ellas? Que son baratas. Más bien, que cuando quieren, son baratas. O lo que es lo mismo, que el resto del año son caras. ¿Es esa la historia que me quieres contar? Dale una vuelta, anda, que algo más tienes que tener. O deberías… porque SIEMPRE hay alguien dispuesto a hacer lo que tú haces, más barato, pero ¿hay alguien capaz de hacerlo COMO TÚ? Pues aprende a contarlo.

Paz!

L.

PD.- La foto que encabeza el post es de MeriRous, y me la hizo durante mi charla en TheBrandSessions hace unas semanas, en Mallorca, mientras les contaba una historia…

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Lucas

Mi nombre es Lucas. Generación del 71. Soy Harlysta, esquiador y eMTBiker. Trabajando en el mundo del Marketing y la Comunicación desde 1994. Por cuenta propia desde 2006, ayudando a las marcas a (re)conectar con sus clientes. Y eso suele incluir repensar mensajes, beneficios, textos, estrategia de marca, canales, audiencias y formas de contarlo. Con un gran peso de todo lo digital, como es natural en estos tiempos.

Comentarios

  1. Bravo Lucas!!
    Me ha encantado eso de “el lunes pasado la cagué”. Me siento muy identificado, con lo de la torpeza como marca de la casa. Y lo mejor es reconocerlo y a correr, que haces muchísimas más cosas bien que cagadas, seguro!!
    Saludos.
    Aitor

    1. Totalmente de acuerdo, Aitor. Cuando he visto el asunto de mail me ha parecido genial porque yo también soy de reconocer los errores, pedir disculpas y tirar p’alante… eso es autenticidad y al final es lo que cuenta 😉
      Lucas, siempre espero ansiosa tus reflexiones y me extrañó no recibirla esta semana, pero pensé que estarías enfermo. Me alegra saber que no fue por eso 😉

  2. Por si alguien lee los comentarios de Aitor y Montse y no entiende nada, lo explico. Hay gente que está suscrita al blog y recibe cada post que publico todos los lunes a las 09h en su email. De hecho, hay más gente que me lee así que directamente aquí. La semana pasada estuve trasteando con la configuración del software que uso para enviar esos emails y LA CAGUÉ.

    La consecuencia es que NO salieron los emails y los suscriptores no recibieron su dosis semanal de “pensamientos vagabundos”. La suerte que tengo es que algunos de ellos me mandaron un mail “reclamando” su dosis y eso me sirvió para darme cuenta de que no la habían recibido (yo sí que la había recibido en mi email #1 y en mi email #2 de control, por eso no me había enterado de que había sido EL ÚNICO en recibirlos, porque era el único que cumplía las condiciones de la segmentación que había creado).

    Después de darle algunas vueltas al tema, he decidido forzar un envío de email con el POST, y en el asunto del mail he puesto “El lunes pasado la cagué”. De ahí viene el comentario. Ahora ya lo sabes.

    Por cierto, si aún no te has suscrito… igual es el momento! 😉

    (tienes el botón ahí abajo)

  3. Ha merecido la pena la espera… y nada de disculpas o cagadas. El que no prueba no erra. Y estos errores son tan normales que no cometerlos nunca daría como repelús, no?

  4. Al final se trata de pasar del ruido al recuerdo, ¿no? Y las buenas historias que llegan y conectan pueden conseguirlo.
    P.D. Efectivamente no leí tu post de esta semana… y además tampoco soy suscriptora, hasta ahora mismo. ¡Espero al próximo lunes para recibir tus pensamientos vagabundos! Gracias, Lucas 🙂

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