Una de las cosas más complicadas de conseguir es que otras personas hagan las cosas que tú quieres que hagan para que tú puedas conseguir tus objetivos… y que además ellos cumplan los suyos.
Lo veo en muchas ocasiones trabajando con clientes, en las típicas reuniones de definición estratégica en las que se plantean objetivos, se definen medios, canales, acciones y cuando acabas, toca hacer la pregunta del millón: ¿O sea, que VOSOTROS queréis que toda esta gente haga todo esto porque a VOSOTROS os vendría bien que lo hicieran, no? ¿y por qué van a querer hacerlo ELLOS?
Lo que suele venir a continuación son unos minutos de incómodo silencio o las típicas mentiras autocomplacientes del tipo «pero cómo no van a querer, si somos [NOMBRE EMPRESA]!!» Y cuando luego se ponen a ejecutar, llegan las sorpresas. Quizás [NOMBRE EMPRESA] no era tan importante para esas personas como ellos pensaban.
Por eso es importante tener claro lo que queremos obtener, pero también entender claramente qué papel jugamos en la vida del resto de personas, o como poco entender cuáles son sus objetivos y motivaciones. Precisamente esa falta de sintonía es lo que creo que está detrás de la mayoría de intentos fallidos de programas de embajadores, de foros plantados en webs de empresas o de intentos de redes sociales «alternativas«. Quienes las lanzan tienen claros sus objetivos, pero no han dedicado ni un momento a pensar – con los pies en el suelo – en los de esa gente a la que quieren atraer.
Como el dinero, la recompensa más básica de todas, suele estar fuera de plano, hay que buscar otras formas de recompensa. Y ahí es donde el ego entra en juego. Porque el ego es una de las palancas más fuertes de acción para muchas personas, especialmente en redes. Y el ego puede tener derivadas como el reconocimiento, el liderazgo, la capacidad de influencia o la simple apertura de puertas para otros temas. Capital social, en definitiva. Que se multiplica según crece la «población» que hace uso del servicio o proyecto en cuestión, porque aumenta el número de «espectadores» de esa habilidad demostrada.
Así que si quieres atraer y retener a gente para hagan cosas en tu beneficio, tienes que resolver dos problemas. Qué van a sacar ellos en caso de unirse a TU fiesta, y cómo vas a hacer para que a esa fiesta vaya mucha gente, aunque sea de espectadores.
Si lo consiges, conseguirás cumplir una de esas máximas míticas: «come for the tool, stay for the network«. Como los bares de toda la vida, vamos, que solo nos sentamos en las terrazas que ya están llenas, aunque los de al lado sirvan mejor la cerveza.
Mucha suerte intentándolo.
Paz!
L.
Es una correcta apreciación de la situación. Existe una falta de compresión, por parte de las grandes marcas empresariales, de las necesidades de los clientes. Lo que no me queda muy claro es como el ego se vuelve una palanca. Saludos.
-Gustavo Woltmann.