El otro día escuché a un motovlogger definir la nueva Harley-Davidson, la PanAmerica, como una moto pesada y torpona. Cuando yo la probé hace unas semanas me resultó ligera y ágil. La gran diferencia entre él y yo es que mi moto habitual es una Harley de 400kgs y la suya una mucho más corta entre ejes y que quizás no pese ni la mitad.

Imagina lo diferentes que tendrían que ser los argumentos comerciales para él y para mí para llevarnos a la misma conclusión a la que la marca quiere que lleguemos: que necesitamos esa moto en nuestros garajes.

Y ya no es ni por segmentación demográfica (los dos andamos en un tramo de edad parecido, 5 años arriba, 5 años abajo), ni por segmentación actitudinal (a los dos nos gustan las motos hasta el punto de ser nuestro vehículo diario, a los dos nos gusta pegarnos kilometradas y participar en pruebas de orientación o resistencia, y para los dos la temporada de moto empieza el 1 de Enero y termina el 31 de Diciembre). Es simplemente porque uno mira ese nuevo modelo desde un lado, y el otro desde el opuesto, y lo que para uno son luces, para el otro son sombras. Lo que para uno es una mejora, o al menos un cambio, respecto a lo que habitualmente utiliza, para el otro se queda corto porque ya hace tiempo que lo viene disfrutando. Tan sencillo – y a la vez complicado – como eso.

Pero todo eso tiene un efecto directo en cómo impactan en cada uno de nosotros los mensajes comerciales, los puntos que la marca quiera destacar en su comunicación, y hasta las expectativas e ilusión que nos puede generar probar la misma moto.

Saber si tus futuros clientes van a sustituir un producto comparable al tuyo cuando decidan dar el paso y convertirse en clientes, o si vienen de nuevas, entender sus experiencias previas, e incluso comprender dónde colocan «su» estándar, te dará un puntito de ventaja a la hora de definir tu argumentario, de crear tus mensajes y de decidir en qué prestaciones poner el foco. Tomar esas decisiones basándote solo en tus conocimientos o en tu experiencia burbuja, quizás te lleve a gastar tiempo y dinero en promocionar funcionalidades que están por debajo de las que ya disfrutan aquellos a los que quieres atraer.

E ir a menos, a nadie le gusta, así que pocos darán el salto, por impactantes y rompedoras que A TI te parezcan tus prestaciones. Son los ojos de quien tienes enfrente los que miran, no los tuyos. Y en esos ojos está la clave de todo. Aprende a mirar con ellos.

Paz!

L.

Más de mi en

Lucas

CBO at CeConBe Marketing Services

Mi nombre es Lucas. Generación del 71. Soy Harlysta, esquiador y eMTBiker. Trabajando en el mundo del Marketing y la Comunicación desde 1994. Por cuenta propia desde 2006, ayudando a las marcas a (re)conectar con sus clientes. Y eso suele incluir repensar mensajes, beneficios, textos, estrategia de marca, canales, audiencias y formas de contarlo. Con un gran peso de todo lo digital, como es natural en estos tiempos.