En estos momentos hay muchos productos o servicios que son comparables. Podríamos llegar a decir que incluso intercambiables. Se diferencian en detalles menores, en casi ningún caso críticos, que acaban siendo agrandados por sus respectivos equipos de marketing para darles relevancia.
Si damos como bueno ese punto de partida, ¿cómo hacemos para generar esa diferenciación, para conseguir preferencia? Trabajando los alrededores.
¿A qué me refiero con eso de los alrededores? A todo lo que no es el producto o servicio propiamente, pero que es propio de la marca, y que hace que:
- la experiencia del cliente sea excepcional
- convierte tu producto o servicio en aspiracional (porque ubica a quienes lo usan en un plano concreto a los ojos del resto), o bien
- alinea el producto o servicio en una determinada corriente o filosofía que “justifica” su consumo
Ejemplos pueden ser desde un dentista que entregue un librito de recetas de dieta blanda post-cirugía, una marca capaz de construir un universo propio, o una que hace bandera de la sostenibilidad, la diversidad o conceptos de ese estilo.
La clave en todos los casos está en entender claramente cómo se puede, desde la marca, ir más allá del producto o servicio, para dotarse de más valor, integrándose en la vida de la gente a la que aspira a enamorar.
Volvemos a lo de siempre, claro está, para poder hacerlo, primero tendremos que tener claro quiénes forman ese grupo objetivo, qué piensan, qué les mueve o qué dolores (pain points) tienen que podríamos ayudar a resolver.
Y para hacerlo no hace falta ser una mega-multinacional con presupuestos millonarios, no, pero sí que hace falta dedicarle tiempo y neuronas, recursos lamentablemente cada vez más escasos por sobreutilizados. Incluso me atrevería a decir que ni siquiera hace falta dinero. Al menos para la fase de identificación de opciones y definición de acciones. Pero tiempo y neuronas sí. Tiempo para observar, neuronas para ordenar, priorizar y descartar. ¿Que lo ideal sería además dedicar recursos para investigar y validar? Desde luego que sí, pero a falta de dinero, dejemos que sea la experiencia quien nos lo confirme.
Lo importante, es ponernos en marcha.
Paz!
L.
Está clarísimamente explicado y es así. Casi todos ofrecemos lo mismo y necesitamos aportar ese diferencial que nos haga ligeramente distintos e incline la compra del cliente a nuestro producto o servicio. Yo voy por ese camino desde hace un tiempo…
Diría que, si el producto o servicio no es radicalmente distinto al resto – y rara vez lo es – ése es el camino inteligente.