Es curioso lo rápidos que somos a veces en llegar a conclusiones. Y lo rápido que nos equivocamos también. Me refiero a todos los que lloran porque el algoritmo no les viraliza. Los que lamentan que su contenido no tiene alcance. Los que claman al cielo por su trozo de pastel de atención, que aseguran que su falta de facturación es culpa de su escaso alcance.
Pues igual no.
Y es que son dos cosas radicalmente distintas.
Una es que te vean y te reconozcan.
Otra muy distinta que les guste lo que ven y te elijan.
Porque una cosa, en este caso, no tiene por qué llevar a la otra.
Que a ti te fascine lo que haces, y estés enamorado de tu trabajo, no implica que todo el que lo vea caiga rendido también.
De entrada, hay que diferenciar. ¿Cuál es tu problema? ¿Que no te conocen o que no te eligen?
Porque no es lo mismo, ni se enfoca de la misma manera.
Y para saber qué tenemos que hacer, primero tendremos que tener claro a qué nos enfrentamos.
Si no saben que existes, lo primero será hacerte ver. Identificarte con el segmento en el que operas e integrarte en él, haciéndote visible, con la idea de pasar a ser una opción a considerar.
Si no te eligen el problema es distinto, y la solución también. En ese caso lo que te va a tocar trabajar son tus argumentos. Los beneficios que tu producto/servicio le va a aportar a tu cliente. La explicación de cómo vas a solucionar tú el problema que tiene tu público objetivo. El por qué deberían elegirte.
Y puedes tener gente en ambos lados. De hecho, la tendrás. Eso es el famoso funnel. El embudo con el que representamos el proceso muchas veces. Y habrá gente fuera del funnel que no sabe que existes, y gente dentro del funnel que no te elige y se cae por los agujeros del colador. A cada uno de ellos, tendrás que darle lo suyo. Que no es lo mismo, insisto.
El café para todos sólo te servirá si lo que vendes es café.
Además, en función de tu notoriedad, el tipo de producto/servicio que vendas, los años que lleves operando, o el tamaño del mercado en el que estés, la proporción de gente dentro/fuera del funnel variará. En España al menos, hay poca gente que no sepa que Iberdrola comercializa luz y gas. Lo mismo le pasa a Trangoworld, que una gran mayoría de los amantes de los deportes de montaña conocen y reconocen la marca de ropa y material outdoor. En cambio, es más que probable que mucha gente no sepa que puede hacerse un test de paternidad en casa, o que hay herramientas digitales que permiten a profesionales y pymes gestionar por sí mismos la facturación, ingresos, gastos e impuestos de su negocio, y estar encima de los datos clave, sin necesidad de depender de una gestoría. Esto hace que la comunicación y el foco de la interacción de Iberdrola, Trangoworld, Diagnóstica Longwood o Cuéntica, por nombrar algunos ejemplos (son clientes, así que los conozco de cerca), sea distinta, y que cada uno de ellos deba trabajar con más o menos foco en una u otra fase de ese famoso customer journey.
Les afecta a todos ellos tener o no tener alcance? Por supuesto que sí, igual que a ti.
Pero al menos ellos tienen claro cuál es la situación a la que se enfrentan, cuáles los canales, cuál es el mensaje, dónde deben invertir para suplir esa “falta de alcance”, y en qué han de poner foco en cada situación para ir avanzando del “no me conocen”, al “me recomiendan”, que es el estado al que todas las marcas aspiran.
Porque la clave para saber qué tenemos que hacer, como decía antes, es tener claro primero a qué nos enfrentamos.
Y a partir de ahí, definir y avanzar.
Hasta que, idealmente, te busquen y te elijan.
Y cuando llegas ahí lo del alcance es menos importante.
Porque son ellos los que te buscan.
Porque te conocen y te eligen.
Paz!
L.
Me parece bien el planteamiento pero al final concluyes o interpreto que si no te rebajas a las exigencias del cliente, no te comes una rosca. Y quiza el problema es que vivimos tiempos descompensados en que los consumidores exigen como si se creyerán más entendidos que los profesionales, con el agravante de jugar con la competencia de servicios a ver quien le abanica mejor. Por no decir otra cosa malsonante xD Creo que deberíamos hacer un receso para tomar las cosas con calma, valorar y empatizar mas antes de tomar una decisión.
Pues me he debido explicar fatal porque para nada era ese el sentido de mis palabras. Lo único que pretendía diferenciar era la distancia entre el autoengaño del «si me vieran más me comprarían más» y la realidad. Hay mucho comercio, físico o ecommerce, que conocemos y al que no entramos, precisamente porque lo conocemos. ¿Vendería más si se «rebajaran a las exigencias del cliente»? Pues ni idea. Posiblemente sí, porque cubrir una necesidad o aliviar un dolor es la esencia del comercio, pero esa conclusión se puede derivar de este y de cualquier texto en realidad. Como seguro que no van a vender más es haciendo las cosas mal y pensando que si más gente les conociera venderían más. Igual es precisamente al contrario. Cuanta más gente les conozca, más gente va a recomendar a su círculo que NO les compren.
Quizás ese receso que mencionas es necesario, pero para definir mejor a quién se dirigen y asumir que es mejor llegar a unos pocos que no llegar a ninguno por querer llegar a todos.