Te vas de viaje a un país extranjero, fuera de la UE, en el que tu operador de telefonía no tiene acuerdo de roaming. Te vas sólo por una semana, y además de vacaciones, pero no te quieres quedar incomunicado los 7 días. Llegas al aeropuerto, y lo primero que ves al salir a la terminal es un stand de una compañía telefónica con un cartel que dice “7 días de internet ilimitado, 3,5€”. ¿Qué haces?
No sé qué habrás contestado tú, pero lo que yo hice fue un “take my money” inmediato.
Porque sí, es una historia real, que viví hace un par de semanas en Kutaisi (Georgia), que me parece el ejemplo perfecto de segmentación de producto, de identificación de necesidades y de elección de lugar de venta.
Y a juzgar por la gente que nos juntamos en el stand, parece que no somos un segmento pequeño.
Y es que ese ejercicio – entender que mucha de la gente que aterrizaba en ese aeropuerto en esa época éramos viajeros extranjeros, que la duración media de nuestro viaje es de una semana, y que lo que buscamos es conectarnos a internet – es el punto de partida para poder sacar un producto al mercado con unas mínimas posibilidades de éxito. Si ya hubieran personalizado el cartel con una imagen de esquí, que es el motivo principal de muchos de los que íbamos allí, lo hubieran bordado, pero muchas veces algo bueno al 90% es más que suficientemente bueno.
Seguramente la compañía telefónica preferirá hacer contratos de más duración, meter voz además de datos, servicios adicionales como un contestador, un espacio en la nube para fotos, un email o yo qué sé, pero si llega a meter algo de eso, ninguno de nosotros hubiéramos comprado, porque no era eso lo que buscábamos.
En cambio, 1 semana de datos por 3,5€ era perfecto. Nos costó tomar la decisión medio segundo. Que luego en la zona en la que estuvimos (Bakhmaro) no tuviéramos cobertura ya no es culpa suya, es nuestra por no preguntar. Pero al menos durante 1h de viaje, tanto a la ida como a la vuelta, como el rato del aeropuerto, tuvimos datos.
Mereció la pena.
Ahora piensa en tu producto o servicio. ¿Sabes a quién se lo estás vendiendo? ¿Sabes cuáles son sus necesidades? ¿Está tu producto adaptado a ellas, o has preferido – por tu comodidad, por pura vagancia, ignorancia o buscando unas teóricas economías de escala – hacer un genérico que acaba por no valerle a nadie?
Saber a quién quieres conquistar te va a permitir modular no sólo el producto, también el mensaje, el canal y la oferta. No saberlo te obliga a andar gritando por las esquinas, con la esperanza de que alguien que pasaba por allí se pare a escucharte.
Tú sabrás.
Yo tengo claro qué opción prefiero.
Paz!
L.
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