No digo nada nuevo si digo que las redes sociales no son un lugar al que vayamos para comprar. Es algo que a estas alturas de la película ya deberíamos tener claro todos. Otra cosa es que, estando ahí, acabemos comprando. Pero eso es otra película. En ese caso no está claro si viene antes la gallina o el huevo. En las redes, los usuarios buscamos rellenar un hueco, ocupar un espacio de tiempo, relacionarnos. Buscamos contenidos, buscamos entretenimiento, educación, comunidad y confianza, y de ese cocktail (quizás) acaban saliendo compras.
Las marcas creo que se dividen fundamentalmente en tres grupos. Las que sí que están allí con un objetivo prioritario de venta, las que están para construir una audiencia a la que presentarse y potencialmente acabarles vendiendo, y las que no saben ni para qué están (pero tampoco se van porque patatas).
Y luego hay una capa más, que es la de las plataformas, que llevan su guerra aparte, y donde tampoco saben a veces por dónde les da el aire. Ni siquiera Google, que también ha tenido alguna que otra “prueba que no ha salido bien”, o las “más nuevas”, como TikTok, que intenta repetir el éxito de TikTok Shopping en China en otros paises… por ahora sin conseguirlo.
Al final, como usuarios, no buscamos sólo comprar. Al menos no en espacios que no son específicamente tiendas. Para llegar a ese punto de decisión buscamos algo más, necesitamos algo más. Un cordón umbilical – un contenido bien hecho, una narrativa atractiva, una comunidad con la que identificarnos… – que nos acabe enganchando.
Que esto no quita que de repente nos aparezca un anuncio en instagram de una chorrada de 5€ y le demos al botón de comprar sin saber ni quién la vende, pero eso es como las pilas que echamos al carro en la linea de cajas del súper porque están allí. Pero las compras por impulso están normalmente limitadas por su importe. Muy bajito. Poco riesgo percibido.
Me suele gustar asimilar el proceso de venta con el de la conquista, porque creo que tiene aspectos en común. Si el producto sólo busca resolver “un picor”, la venta es un Tinder. Un swipe y listo. Si tu producto/servicio busca algo más, requerirá algo más también. Un “conocernos”. Un “ver si encajamos”. Un “voy a ver si me entero de cosas de ti”. Y todo ese proceso sí que puede ocurrir en redes. También en tu web. También en opiniones de terceros. O en el punto de venta, para “ponernos cara y ojos”. Pero es un viaje con varias etapas normalmente.
Por eso es tan importante entender bien los puntos de contacto que tienes con tus potenciales clientes e intentar estar presente en ellos. Con un mensaje coherente, unificado, adaptado al momento en el que se encuentra ese potencial en ese punto de contacto. Que cuente tu historia, tus “por qués”, tu filosofía, tu forma de ver y entender el mundo. Pero que sobre todo explique cómo vas a resolver su problema. De forma distinta al resto, a poder ser. Cómo va a mejorar su vida si da el paso. Lo contento que estará si da el paso. Sin prisa, sin presión, pero marcando el camino.
Que en cierto modo, es una forma bonita de definir nuestro trabajo como profesionales del marketing, no?
Pues al lío.
Paz!
L.
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